プロフェッショナルに学ぶ!~第一回「店舗開発編」~

編集部:今日は、店舗物件を日々集約・配信するプラットフォームを運営している、『株式会社ホクトシステム』の代表『中瀬 一人』様(以下、中瀬さん)にお話を伺います。

ホクトシステム様 ロゴ

今日はフーズルート編集部を代表して、新しくフランチャイズビジネスで独立、開業を考えている方にとってメリットのある内容も届けられたらと考えております!

基礎の基礎から色々とお聞きしちゃうと思いますが、よろしくお願いいたします(ペコリ)

中瀬さん:いえいえ、今日はよろしくお願いします。

【中瀬一人 様 プロフィール】

”大学卒業後、大手不動産に入社し、店舗不動産仲介に従事。2009年、ユナイテッド&コレクティブ株式会社に店舗開発責任者として入社。取締役開発本部長として10年間で100店舗の出店を手掛け、不採算撤退ゼロを達成。2015年からは取締役CFOとして上場を指揮。2017年に東証マザーズへの上場を果たし、店舗財務会計や資金調達のアドバイスも得意とする。同社退任後2019年、ナシエルホールディングス取締役に就任(現任)。2020年、ホクトシステム株式会社の代表取締役に就任し、店舗開発の豊富な経験から、開発顧問として多店舗展開に悩む企業への支援を積極的に行う。また、これら企業の次ステージとして、財務会計改善を含めたIPO支援なども幅広く行っている”
※ホクトシステム株式会社HPより引用 

編集部:中瀬さんのご経歴でとても興味深かったのが、「店舗開発責任者として、10年間で100店舗の出店を手掛けて、不採算撤退ゼロを達成」

これって年間で平均8~10店舗くらい出店するペースだと思うのですが、出店ペースも、撤退ゼロというのも素人目線でもすごいなと思ってしまいました。

店舗開発の責任者だったとのことですが、店舗開発というのは具体的に何をするんですか?

中瀬さん:よく勘違いされるのですが、店舗開発って儲かる店をつくる人だと思われがちなんですが、それは全く違くて大きく分けて二つになります。

それは「店舗を探す」ことと「店舗を決める」ことです。

編集部:儲かるお店をつくる人だと思う気持ちもなんかわかります(笑) でも違うんですか?
それと、店舗を探すというのは具体的にはどうやって探すんですか?

中瀬さん:情報を提供してくれる会社さんを色々と調べたり、人脈をつくって紹介してもらったり、あとはもちろん自分の足でいろんな場所に出向き探したりもします。

ただ、「物件を探して集める」という点で行くと比較的たどりつきやすいんですよね。

店舗を

編集部:それだけじゃだめなんですか??

中瀬さん:そうなんです。それだけじゃちょっと足りなくて、最初に言った「儲かるお店をつくる人ではない」という点につながるんですけど、社長が「この業態をやりたい!」と希望し、業態をつくって出店し、当たったとします。

「これは儲かりそうだ!よし展開しよう!」となったとしても、その業態のコンセプトだったり、どんなお店にしたいか、どんな商品を提供したいか、どんな場所でどんなお客様に来てほしいかは社長の頭の中にしかないんですよね。

編集部:そうですね。仰るとおり自分がその立場だったら的外れな物件をたくさん集めてこられても、「違うな~」って思ってしまいそうです。

中瀬さん:はい。なので、「ここで儲かりますやりましょう」って言っても創業者や社長の思いと全然違う事が起こったりしてしまうので、いかに「ここでやりたいとおもえる物件を、より高い質で持ってこれるか」という事が重要になります。

「店舗を決める」重要性

編集部:次に、「店舗を決める」という内容をおっしゃられていましたが、これはどういうことなんですか?

中瀬さん:もうそのままですが、探してきた物件に出店できるように契約することですね。当然、良い物件というのは他の会社様もそこに出店したいので取り合いになります。その中で決めるというのがとても大事になります

編集部:早いもの順とか、高いお金を出してくれた所が決まるわけじゃないんですか?

中瀬さん:違います(笑) そういう風に考えている人が多いのですけど、全く違うんです。その物件を保有しているオーナーさんからすると、物件自体、自分の子供みたいなものなんですね。 なので、そこに誰がはいるかというのはものすごく精査するわけです。

そこで、大きな会社、企業として安定している会社がいいというところもあれば、煙が少ない業態がいい。などなど色々あるんですね。

なので、そういうったところをちゃんとリサーチをしたうえで、オーナーにプレゼンしに行くわけです。 それは、誰とプレゼンにいくか、どんな格好で行くかなど、そういう要素も含めてです。

編集部:す、すごいですね。 

中瀬さん:逆の立場になって考えてもらえるとわかりやすいと思いますが、オーディションと一緒なわけです。なのでその場でベストをつくす。それだけです。ただ、意外にもそれが出来ていない人が多いんですよね

入りやすさが必要な業態と、入りやすさが必要無い業態

編集部:決めるっていう話で、お聞きしたいのですが居酒屋などの業態っていうのは決めづらくはないのですか? 僕がビルのオーナーだったら夜はうるさくなりそうですし、なんかネガティブなイメージがあり、嫌がるオーナーさんも多いのではないかなと思いまして、、、

中瀬さん:元々、全体の貸店舗のうち、約半数は外食店舗なんですよ。で、例えば1階の店舗っていろんな店、いろんな業種ができるんですよね。

例えばコンビニもそうですし、吉野家とか松屋のようなファストフードもそうです。逆にいうと、2階以上でコンビニやドラッグストア、松屋とかって見たことないでしょう。基本的に1階でしか成り立たない業種って言うのがほとんどなんです。

※駅前の写真、2階以上の店舗でドラッグストアなどは見当たらない
編集部:たしかにそうですね!!!

中瀬さん:居酒屋というのは滞在時間が長いわけです。 1回の滞在で1時間~2時間とかそれ以上。 そうなると、多くの人が出たり入ったりする必要がないんですよ。 逆にコンビニとかはとにかく出やすくて入りやすくて、ぐるっとまわって帰る。みたいな。

客単価の違いもあります、居酒屋は大体単価が4,000円とか。ラーメン屋さんとかだと1,000円以下です。 同じ売り上げを上げるためには4倍のお客さんに来てもらわないといけない。そのためには1階の店舗で多くの人に来てもらう必要があるわけです。

なので、最初の話にもどすと、地下や2階というのは開業できる業態が限られてしまうというわけです。なので、ビルオーナーからすると居酒屋業態がはいることはそんなに嫌がることはないです。

逆に地下や2階でできる飲食以外の業態でいくと、塾とかフィットネスジムとか。ただこれもバッティングすることはあんまりないですね。

店舗を決める力が足りないと陥る悪循環

中瀬さん:決める力が無いと「物件を探す数」を増やせばどうにかなるというわけでもないんです。だって、決める力が無いんですもん(笑)

10店舗出店しなければいけないとして、決める力が0件なのであれば、100件、1,000件集めてきても一緒です。逆に100%決めることができる事ができれば、10件件集めてくるだけでいいのです。このロジックを理解できている会社さんは意外に少なかったりします

「物件に入れるか(出店できるか)」「物件に入れないか(出店出来ないか」この2択しかないんですよね。

編集部:中瀬さんが気を付けていた、決めるためのポイント、もう少し教えてもらえたりしませんか?

中瀬さん:リサーチ、とにかくリサーチですよ。そういった点に興味があれば是非ホクトシステムの問い合わせページから連絡もらえたらと思います(笑)

編集部:そうですよね(笑) ありがとうございます。

個人の人がはじめて店舗を探すうえでのポイント

編集部:フーズルートでは、これから開業を目指す、個人のお客様も多くいらっしゃいます。その方たちが店舗を探すときにポイントだったりを教えてもらっていいですか?

中瀬さん:今のご時世、ほんとに便利になっていて、インターネット上で情報を探すことが容易になってきています。ホクトシステムでも店舗物件専門のポータルサイト、テンポスマートという、サービスをリリースしています。

店舗スマートTOPページ画像

※店舗物件専門のポータルサイト 「テンポスマート」

中瀬さん:上記のようなサービスを使い、探すことも勿論大事です。

ただ、ネット上の情報だけですべてを完結させてしまうことは良くありません。実際に自分の足を使って、出店したい地域に足を運んで探す、不動産屋さんに聞いてみる。地域に根付いている不動産屋さんであれば、足しげく通うことでインターネット上にでていない案件を紹介してもらえることだってあります

業界に長いこといますが、結局は「人」です。少しでも良い物件を探すために一生懸命になっている人に対して協力したくなるものなんですよ(笑) これは、別に飲食業界に限ったことではないはずです。

店舗物件の大切さ

編集部「どんな物をどこでだすか」で考えた場合、業態と店舗が良ければ軌道に乗るとおもっていてよいですか?

中瀬さん:私は店舗の比率がとても大きく、重要だと思っています。
私が考える売れるお店の要素は全部で3つで、

  • 店舗(立地)
  • サービス/人材
  • 業態/流行

があると思っています。

人材とかって、やはり辞めてしまったりとか、「あの人が良い」など俗人的になってしまったりする部分もあると思います。

あと、業態の流行りや廃りも必ずあります。タピオカミルクティーなどは一時期すごいはやって色々な場所で出店されましたよね。ただ、どうしても長く続く物でもない。

ただ、店舗(立地)はずーっと変わらないんですよ。店舗は休まないし、固定の金額で借りれるのでお金もっとくれないと辞めちゃうぞ!なんてことも無いわけです(笑)

そして、業態の流行りが過ぎさってしまっても、店舗(立地)がしっかりしていれば新しい業態に心機一転がんばることもできるわけです。

店舗(立地)の力、集客力、底力が強ければそれだけで大きなポイントなんですよ。なので店舗選びは本当に時間をかけてしっかりやってほしいと思っています。

編集部:ありがとうございます!すごい納得がいく、面白い話ばかりでした。中瀬さん、本当にありがとうございました!!!!

編集後記

約1時間30分、お話を聞いていて思ったことは、10年で100店舗出店し、不採算撤退が無い理由に明確なロジックがあり、そのロジックを成り立たせるための人間力や強い信念を感じました。

正直、ここには書けない様な具体的なフランチャイズの名をだしてもらいながら説明を受けたときに、「確かにそうですね?!」と納得いくことばかりで、こんな貴重な話を素人な自分たちに2人だけにしてもらったのがものすごくもったいないと感じました。

是非、店舗出店でお困りのことがあるかた、または店舗探しに困っている法人の方がいらっしゃしましたら是非お問合せてみては如何でしょうか。

ホクトシステム様 ロゴ

■ホクトシステム株式会社
https://www.hoct.co.jp/

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